Психологія - як продавати по телефону корисні поради

Психологія - як продавати по телефону корисні поради

У першому випадку твій голос буде випромінювати нахабну самовпевненість. Тебе буде постійно заносити в сторону "тявканье" і "лайки". Ти будеш не розмова вести, а воювати за визнання твоєї невимовної крутизни. На будь-яке зауваження або пропозицію, що йде врозріз з твоїми уявленнями, будеш реагувати агресивно, захищаючись і обороняючи свою "посудну лавку". Зрозуміло, що ніякі справи ти таким чином не влаштуєш. Максимум - заробиш собі виразку шлунка і не заведеш до інфаркту пару чоловік.

У другому випадку твій голос завжди буде тим, хто просить. Вмовляли зробити тобі послугу. Випромінюють слабкість і невпевненість. Найчастіше ти будеш "отримувати по морді" в результаті ведення переговорів таким тоном. Так уже влаштований світ, що більшість живих істот реагують на прояв слабкості в іншому бажанням "наступити на хвіст" йому в різних формах.

Як знайти правильну форму?

Справа в тому, що не існує в цьому світі золотих шаблонів, за допомогою яких можна домогтися успіху в будь-якому підприємстві. Всі ми дуже різні. У кожного з нас є свої сильні і слабкі сторони. Всі ми схильні до впливу зовнішнього середовища по-різному. Те, що прийнятно для високого, кароокого брюнета при знайомстві з дівчатами може бути абсолютно неприйнятним для низькорослого гобліна. Я це до того кажу, що в ідеалі тобі потрібно прагнути не до повторення чужих методик, а до створення своїх. Природно, пройшовши через стадію "повторення чужих методик". Але пройшовши її тільки лише для того, щоб придбати потрібний для створення своєї, індивідуальної технології досвід.

Конкретизувати і чітко формулювати!

Контакт з джерелом "небезпеки".

Отже, своє прохання ти озвучив. Найчастіше відповіддю на неї буває фраза: "А що ви хотіли?" або "З якого питання?" Це перший "фільтр", через який зазвичай не проходять більшість тих, що дзвонять. Якщо бути прямолінійним і говорити "Я хочу запропонувати вам електронні візитні картки", то можна потренувати своє терпіння через багаторазове кількість важливих відмов: "Спасибі! Нам вони не потрібні". Якщо ж бути більш гнучким і кмітливим, то можна потренуватися в проходженні цього "першого фільтра". Моделей його проходження існує сотні. Розглянемо одну з них.

Тому відповіддю на його запитання: "А про що конкретно Ви хочете поговорити з начальником маркетингового відділу?" може бути наступна фраза: "Мене звуть Вася Партісзанофф, компанія Хом'як-Трейдинг. Можу я дізнатися ваше ім'я та посаду?" Тут настає момент істини. Або ти чуєш у відповідь: "Я - Катя, секретар" або "Мене звуть Іван Михайлович, я заступник генерального директора". Природно, що моделі подальшого продовження розмови в цих двох випадках будуть різними. У першому випадку тобі необхідно коректно перевести розмову в русло "з'єднайте мене, будь ласка, з особою, яка приймає рішення". У другому випадку, відразу ж переходити до справи.

Отже, ти зв'язався з Іваном Михайловичем, заступником генерального директора потрібної тобі компанії. Що далі? Далі необхідно утримати увагу Івана Михайловича хоча б протягом 5 хвилин. Це непросте завдання, скажу тобі відразу. Справа в тому, що, як правило, Іван Михайлович небагато чим відрізняється від Каті-секретарки за критерієм "зацікавленості" в пропонованому тобою продукті. У Івана Михайловича купа своїх проблем, часто навіть не пов'язаних з його роботою. Його завдання швидше з'ясувати, чого ти від нього хочеш і повернутися в свій звичайний стан. Тому тут важливо не помилитися і бити точно в ціль.

Таким чином у тебе є мінімум дві хвилини. Але ти ж знаєш, як ці "дві хвилини" можна продовжити до 10-20 хвилин реального часу? Все правильно. Та інформація, яку ти доносиш, повинна захопити увагу Івана Михайловича. Бачив як Остап Бендер розповідав жителям Нью-Васюков про створення Міжгалактичного Шахового Клубу? Так ось, приблизно так само ти повинен розповідати про електронні візитних картках.

Якщо ж Іван Михайлович чув про ЕВК, але в своїй роботі їх не використовує, тобі необхідно відразу переходити до справи: "Саме для Вашої компанії електронні візитні картки можуть бути корисні як-(кілька варіантів застосування ЕВК). Іван Михайлович! Я готовий під'їхати до вам в офіс і, протягом 10-15 хвилин, продемонструвати можливості електронних візитних карток, а також залишити вам зразок ".

Далі події можуть розвиватися по тисячі і одному різному сценарієм, починаючи від повної відсутності інтересу до пропонованого тобою продукту до вигуку: "Боже мій! Де ж Ви були раніше? Терміново приїжджайте до нас в офіс". Всі ці ситуації розглянути, звичайно ж, неможливо. Так, в общем-то, і не потрібно. Головне - зрозуміти суть. Суть тієї справи, якою ти займаєшся.

А суть така, що тобі, в першу чергу. потрібно привернути до себе людину з яким спілкуєшся.

По-друге. ти повинен випромінювати впевненість. Чи не сумніватися в тому, що твій продукт необхідний світу.

По-третє. ти завжди повинен слухати себе вухами ту людину, якій щось говориш.

По-четверте. ти повинен завжди враховувати інтереси свого потенційного клієнта, не забуваючи при цьому свого інтересу.

У п'ятих. ти не повинен прив'язуватися до результату. Чи правильно ти розумієш як це "не прив'язуватися до результату"? - це вже інше питання.

По-шосте. ти завжди повинен зберігати гарний настрій і посміхатися. Пам'ятай! - що все це лише гра. Не обов'язково в ній завжди бути переможцем. Досить повноцінної участі.

І по-сьоме. не забувай! - від того ЯК ти поговориш з людиною при першому знайомстві, залежить 80% успіху в розвитку ваших подальших взаємин. Перше враження - саме стійке.

Крім того, не перевантажуй клієнта зайвою інформацією. Іноді бувають вкрай шкідливі тривалі за часом переговори. Чим більше ти будеш давати інформації про свій продукт, тим більші сумніви в ньому будуть виникати. Вчися на питання відповідати коротко і по суті. Але красномовно! Пам'ятай також, що якщо тобі поставили запитання, у тебе завжди є можливість дати на нього потрібний тобі відповідь. Це я не до того, щоб брехати. Це я про те, щоб виявляти гнучкість. Для того, щоб був виявлений інтерес досить розповісти про те, ЩО ти пропонуєш і ДЛЯ ЧОГО це потрібно. Інформація про те ЯК це працює часто буває перевантаженням. Прибережи її для допитливих клієнтів.

Схожі статті